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营销总监思维是每个营销人必备技能，而作为一位营销总监增加新开业绩是重要的工作内容之一，最终是要完成整体营业额的业绩目标，大多数提高业绩，可能都将重点放在新开客户上，而复购却一直不被重视。
然而想要获得新开客户，是可以通过一系列的加关键词、加大推广资金投入、增加流量渠道选择等等方法。新开获客成本高、线索少、对话量低、盈利额很难提高，从而陷入新开瓶颈。
如果新开遇到瓶颈，不如拿一些精力去提高复购率，这样可能更快的提高整体业绩。
先给大家看一组真实数据，在这一个月中总体业绩100w左右，推广费花了60w，新开业绩67w，这个月的新开盈利7w左右。而老客复购在35w左右，盈利基本上都在老客上。
新开部分很多行业都面临利润越来越低的情况，而我们确实有办法提高新开业绩。如果作为营销总监可以重点不放在新开，去提高复购金额，复购基本上是没有太大的成本的。
也就是说拿到一份营业额，要先看一下新开和复购的比例，如果复购和转介绍非常低，可以先把重点放在复购上。
那如何去提高复购率从而提高业绩呢？
用户基数
1、分类 增加用户基数是新开的任务，新开顾客购买后提高复购工作就开始了，首先我们要把用户用3种方式分类：
△按购买的产品 △按购买的金额 △按购买的频率
必须做好顾户记录，购买过产品就开始客户的激活。
2、激活 ①开始使用
如果我们售卖的是实体产品，激活用户是从开始使用产品开始，我们要给顾客发送使用教程，教他们应该怎么使用产品。
如果我们售卖的服务类产品，比如产品是培训课程，那在成交就开始激活客户了，我们也要介绍我们的产品。
不管我们的产品是实体还是服务类，都要提示顾客遇到问题应该怎么解决，对顾客进行跟踪售后。
②使用过程中出现问题可用系统或人工解决售后问题
激活客户这一系列操作，都是增加客户满意度并提高与客户的粘性。 增加复购
想提高老顾客复购，可以通过几种方式刺激顾客回购，并使其产生依赖性：
1、积分 顾客购买产品后，就会产生积分，在一定的时间内兑换明确的礼物。
联通、移动等通信公司都会充值话费后积累积分，在年底提醒顾客兑换礼品。
但是积分的方法不适合复购周期比较长的产品，一些教育产品可能用完不会再复购，或很长时间才会复购，这是我们可以选择另一种刺激复购方式——代金券。
2、代金券 代金券和积分很像，代金券适合复购周期较长的产品，购买后赠送代金券，并规定满一定金额才可以用代金券。
淘宝在双十一等各种活动都会代金券，领了代金券后满一定金额才能使用， 刺激顾客复购
3、付费会员卡 付费会员卡适合美容、美发、培训、招商加盟、婚纱摄影等服务类行业，会员卡不仅可享受折扣价，还会增送会员专属免费服务。
而会员卡不会免费送，让顾客付费充值会员卡，刺激顾客复购。
4、促销活动 ①打折
用打折或者赠送礼物，刺激曾咨询而没有下单的意向顾客下单。而选择打折用折扣还是数字表达，有个小技巧：
当商品价格较低的时候，用折扣表示。当商品价较高的时候，用数字表示。 当298的产品打八折的时候是降了76块钱，这时候用打八折对顾客刺激程度更高；
而7800 的产品打八折，降了1650，直接用直降1650对顾客刺激程度更高。
②赠送礼物
一般赠送礼物会选择送其他产品让顾客体验，目的也是为了让顾客复购其他产品。
5、复购回访 在顾客收到产品后、第一次使用时，对顾客进行回访，并持续跟进，增加和顾客的粘性。把顾客当成一个朋友一样真诚对待。
增加客单价
那怎么去增加客单价呢？首先要搭配关联：
1、搭配关联 建立产品之间的关联，类似套餐优惠一样在各个领域都会运用到：
在理发店经常会遇到烫发需要500元，染发需要500元，而烫染套餐只需要800元。如果烫发的人想染发只需要加300就可以了。
2、满额立减、满额送增 在淘宝购物时会提醒满一定金额可减价，或送礼物，目的也是为了增加顾客的拼单，进而增加复购。
3、加钱购 在一些平台购物要结算的时候，会提醒我们现在的金额只需要加很少的价钱就可以买另一件产品了，最后一步会增加复购。
4、N件优惠 增加顾客购买产品的数量，会有一些类似于第二件半价，买三送一之类的优惠，会刺激顾客多买几件囤着用，可以增加顾客的复购。
提高产品复购率，增强产品品牌效应，提高顾客满意度并且增加顾客粘性，有利于企业长远发展。
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发表于 2019-9-20 19:02:05
