广告主想要卖出产品,就一定要了解“影响消费者购买决策的三大因素”。在此我要提出一个模型:POM模型,即影响力组合模型
P(perception):个人感知(不稳定)
O(others):他人评价(可信而多样)
M(marketers):企业营销(单一且不可信)
个人感知:P(perception)是指用户通过个人感官来判断是否购买产品。它具有极高不稳定性。
为啥这么说呢,举个例子:
你觉得奔驰车怎么样? “高大上,有面子!” “漏油,售后不行!” ……
看,同一件商品,有人喜欢有人讨厌,不同的人有着不同的感受
他人评价:
O(others)又被称为口碑驱动,它正在成为影响大众购买决策最有力的影响因素。并具有可信和多样性。如下:
当访客在淘宝购买商品时,首先会选择销量大的店铺,然后会浏览该店铺的差评,如果该店铺全部为好评,访客心中反而不信,因为众所众知,淘宝有刷好评的水军。
但若该店铺的差评在访客接受的范围内,反而容易促成交易,刷差评的淘宝水军应运而生……
企业营销:
M(marketers)是指企业通过营销的手段来影响用户的购买决策,因它具有自卖自夸的嫌疑,所以可信度较低。
通过上述描述,我们可以发现,任何一个消费者在决定购买产品之前,都会被个人感知、他人评价和企业营销这三大因素影响。
但要注意,在这个POM模型中,他们三者相互作用,此消彼长!并且随着时代的发展,P在营销决策中的份额,正在被O和M瓜分,而O份额的崛起正在削弱M的份额。
对POM模型有所了解后,随之而来问题,是企业主应该如何根据所处行业使用POM模型,降低转化成本。
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