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支付宝集福背后五大营销套路,SEM必看!

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发表于 2018-2-9 17:59:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 奋斗 于 2018-2-9 18:01 编辑

我被刷屏了!想必大家都有参与支付宝的集五福活动吧。但,为什么明知分不到几分钱,却依旧有不少人去集福呢?
在此,我们先来回顾下前两年的集五福活动。
第一年,由于敬业福的低获得率,导致很多用户都没有抢到,从而骂声连连;
第二年,又由于获得机率太大,最后每名用户只平分到了几元钱,甚至几分钱,从而骂声连连;
第三年,也就是今年,一边嚷嚷着自己分不到多少钱,另一边身体却很诚实地去求福。
难道5亿的诱惑力真的很大?马爸爸的魅力真的很大?
不,其实这些都是有规律可循的。SEMer们拿小本本记好了啊,明年能不能升职加薪,可能就靠它了。
1 符合大环境

新年,一般情况下会给人什么感觉?
喜庆。根据自古以来的风俗习惯,每到新年期间,我们会挂对联、贴福字,寓意着新年如意、福气满满。也就是说,我们周围会被各种“福”字或带有“福”字的对联所包围。
而支付宝恰恰是利用了这一大环境。一方面利用“福”字的寓意激发了用户参与活动的心理;另一方面通过随处可见的“福”字不断激励用户参与活动。
大环境也从本质上说明了支付宝“集五福”为什么会如此火爆的原因。
举个栗子。
前两天被刷屏的Apple广告《三分钟》,它便是利用了过年春运的大环境,营造出亲人分离,相互不得见的场景,从而引发众多用户的共鸣,形成转发。
而支付宝此次活动,通过对用户心理的把握,又巧妙地利用了大环境,才促使了用户去参加的情景。
2 操作门槛低

集五福的方式是什么?通过支付宝扫一扫即可获得福卡。
是不是很简单?可以说,让一个三岁小孩操作都没问题。
而扫一扫这种方式也是从第一年一直延续至今的主要方式,一方面对于用户而言,操作门槛低,用户可以很快完成任务,不用花耗太长时间;另一方面,操作门槛极低,从幼到老用户年龄界限不大。
而操作门槛解释了支付宝集五福为什么会产生全民参与的情景。
在此举个栗子。
“王者荣耀”火吗?很火吧。那让60岁左右的老人玩,可以吗?显然是不行的;那让6岁左右的小孩子玩,可以吗?显然是不行的。
但支付宝的集福却完全不一样,只要你有手机,就可直接通过“扫一扫”获得福卡。不用你去费任何脑力以及查看任何教程,便可知道其中的玩法。
而这是支付宝“集五福”全民参与的重要原因。
3 高额奖励机制

永远不要低估人性。
惠特曼曾在《吸金广告》中指出,人的所有需求都可以总结为欲望(即人性):
1.贪婪:占便宜、不知足、投机取巧、急功近利
2.懒惰:怕麻烦、不想思考、拒绝新鲜事物、拖延
3.虚荣:争强好胜、爱面子、炫耀、渴望被夸奖
4.恐惧:陌生事物、未知神秘、死亡、病痛
5.自卑:自我否定、渴望别人的认同、害羞
6.猎奇:窥探隐私、猎奇心理、好奇
这是人类与生俱来的,也是无法甩掉的。我们会因为恐惧而消费,因为开心而购买,因为自卑而改变。比如神州专车的“Beat U”广告,便是利用了用户的恐惧心理,突出坐黑车的危险,直戳用户痛点,从而也一举打败竞争对手。
而在支付宝集五福这场活动中,5亿,便是最大的诱惑点,利用用户贪图便宜的心理,不断激发用户参与活动的行为。5亿,作为一个最大的噱头,它直戳人性,并利用极低的操作门槛,吸引着用户不断地去产生集福这一行为。同时每一张福字背后都可以通过刮刮卡的方式获得不同的优惠券,在一定程度上也促进了用户对于消费行为转化的刺激,可谓一举两得。
4 从众心理

何为从众心理?指个人受到外界人群行为的影响,在自己知觉、判断、认识上表现出符合于公众或多数人的行为方式。小编最初听说支付宝开始集五福并不是主动打开支付宝,而是通过同事聊天听说的。小编最初开始扫五福,并不是自己想分钱,而是看到同事都在扫,心想我也不能落下。
大多数情况下,当用户产生购买决策或某一行为时,并不会因为你的商品好、服务好而马上进行购买,而往往快速让消费者产生某一行为的都是一时冲动,或迫于一定的压力。
而其中最重要的因素便是从众心理。
那人为什么会产生从众心理呢?
1. 行为参照:在情景不确定的时候,其他人的行为最具有参考价值;
2. 对偏离的恐惧:木秀于林,风必摧之;
3. 对群体融合的需要:与群体成员保持一致可以使人更容易被成员接受;
4. 群体的凝聚力:对自己的群体有强烈的认同感
从中可推断出,支付宝集五福的活动之所以会如此火爆和用户的“从众心理”有着密切的关系。人都是群居式动物,有着聚居为安的基本生存意识,有着和群体成员保持一致的基本生存心理。有时,为了更好地融合群体,我们会不自觉地忽略自身想法,选择和群体保持一致的行为。
5 损失规避原则

有没有思考过,支付宝集五福的活动,为什么可以引起万人参加,甚至到最后不惜去花钱也要凑齐五福?
难道5亿的诱惑力就如此之大?
其实,从心理学角度来说,人都是害怕失去某种东西的。有时为了消除或减轻这种心理,会促使自身产生某种行为。我们可将其称之为:损失规避原则。
举个栗子
淘宝的优惠券。它一方面将优惠券发送给用户,利用用户贪图便宜、不想损失的心理去让用户产生购买行为;
另一方面通过设置高于产品价格的优惠券限用额度,不断促使用户突破最初心理价格,产生更多的消费行为。
前段时间支付宝发送红包,凡是利用花呗付款即可再领取1-2元的金额,但只能到实体店消费。而小编有一位同事,为了这几元钱,下班后特地跑到超市进行消费。由此可见,人性对于人类的行为支配有多大。当然,小编也会有这种心理。
而在支付宝集五福中,一旦你踏进了这个坑,便是一个无止境的坑,除非集齐五福。前期我们已消耗了部分心力去集福,后期我们会由于花费的心力、害怕集不到、害怕错过5亿的分钱,从而不断促使自身扫福、换福等行为,甚至不惜花钱也要集齐五福,来消除自身或减轻这种心理。有时,一件事物之所以会火,好玩是一方面,而最重要的是激发出了用户的某一人性。
所谓得人性者得天下。

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